а) прочитайте притчу об успехе в торговле. опишите прием, который использовал продавец для получения прибыли.
старик продаёт на базаре арбузы под табличкой «один арбуз — 3 рубля. три арбуза — 10 рублей». подходит мужик и покупает арбуз за 3 рубля. потом ещё один арбуз по 3 рубля… потом ещё один арбуз по 3 рубля… и на прощанье радостно говорит продавцу:
— смотри, я купил три арбуза, а заплатил только 9 рублей! не умеешь торговать!
старик смотрит ему вслед:
— и вот так всегда: берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции…
б) есть такая поговорка: «не обманешь — не продашь». подумайте, можно ли сказать, что торговец обманывает покупателя. объясните своё мнение. какие ещё приёмы, обеспечивающие успех в торговле, вы можете назвать, исходя из собственного опыта покупателя.
Совершенно очевидно, что поведение описывается как мотивированное либо "изнутри" (интринсивно), либо "извне" (экстринсивно). Это противопоставление почти столь же старо, как и сама экспериментальная психология мотивации. Оно становится актуальным во всех тех случаях, когда исследователи, с определенным успехом сосредоточив свои усилия на изучении таких видов поведения, которые служат удовлетворению физиологических потребностей или избеганию негативных физиологических состояний, стараются объяснить все поведение, его изменения (научение) и лежащую в его основе мотивацию посредством внешних играющих роль подкрепления следствий поведения – вознаграждения, отсутствия вознаграждения и наказания. Подобное чисто инструментальное понимание, сводящее в конечном счете поведение лишь к обслуживанию организма, вынужденного восстанавливать нарушенный гомеостаз, всегда вызывало возражение, особенно когда данные, полученные при работе с животными, целиком переносились на человека.
По всей видимости, первое возражение принадлежит Вудвортсу [R. S. Woodworth, 1918], разработавшему теорию первичности поведения (behavior-primacy) с характерным для нее постулированием врожденных механизмов развития сенсорных, моторных и когнитивных Такого рода механизмы приводятся в действие влечениями типа любопытства или самоутверждения по мере их развития, активность уже сама по себе приносит субъекту удовлетворение. Развившаяся и мотивированная таким образом активность может служить удовлетворению физиологических влечений, но, только "побуждаемая собственным влечением,... она может протекать свободно и эффективно" [ibid., р. 70]. Достаточно близок к этому и оллпортовский принцип функциональной автономии [G. W. Allport, 1937], согласно которому первоначально инструментальные действия могут приобретать самостоятельную (интринсивную) привлекательность.
Вторая атака, почти бунт, против указанного выше понимания последовала в 50-е гг., когда благодаря работам Халла и Скиннера объяснение поведения исключительно посредством внешних подкреплений достигло своего апогея. У крыс и у обезьян открывались все новые типы поведения, которые не служили редукции влечений, но явно подкрепляли сами себя, ибо, осуществляя их или ради получения возможности их осуществить, подопытное животное вполне успешно научалось достаточно сложным навыкам (см. гл. 4). В этой связи Харлоу [Н. F. Harlow, 1950; 1953] постулировал, например, существование "манипулятивного влечения", Монтгомери [К. С. Montgomery, 1954; W. L. Welker, 1956] – "исследовательское влечение", а Батлер [R. A. Batler, 1953] – влечение к "зрительному обследованию". Никто не связывал с этим прорывом психологии мотивации к внутренне регулируемому поведению столько многообещающих надежд, как Зигмунд Кох, великий методологический скептик психологии. В 1956 г. он писал: "По-видимому, наиболее привлекательной особенностью этих исследований является все нарастающий интерес к феноменам, явно принадлежащим к категории "в себе и для себя" или к существующему интринсивно многообразию, к феноменам, для объяснения которых не хватает ресурсов экстринсивной грамматики и которые могут быть отнесены к человеку, даже когда изучаются на животных. Конечно, я имею в виду работы по "исследовательским", "манипулятивным" влечениям и "познавательной потребности"... Если бы меньше времени тратилось на постулирование новых влечений и больше, скажем, на сужение круга признаков, которые заставляют обезьян "решать" одни манипулятивные задачи и не "решать" другие, то это действительно привело бы нас к фактам, требующим "интринсивной грамматики". Если бы больше усилий тратилось на выяснение не того, может ли "подкреплять" рост стимуляции, а того, каковы конкретные свойства тех "стимулов", усиление которых действительно подкрепляет, то психология могла бы оказаться на пороге нового этапа своего развития" [S. Koch, 1956, р. 81, 82]
Социальный статус и социальная роль чем-то похожи, но в то же время очень отличаются друг от друга. Так, что в этом плане нужно проводить четкую грань. В одном социальном статусе может быть несколько ролей. К слову, человек на протяжении своей жизни меняет несколько социальных статусов и еще больше ролей. Приведу конкретный пример, вот берем социальный статус матери, мать исполняет несколько ролей одновременно, например, жены, повара, врача, учителя, домработницы, воспитателя и тому подобное. Для каждого социального статуса может быть неограниченное количество ролей.